Este mes en nuestra sección del CLUB DE LECTURA PARA EL COACHING PERSONAL estaremos publicando el libro "Sí... ¡de acuerdo¡", un libro que ya tiene varios años de publicado, sin embargo es un buen referente para hablar sobre el tema de la NEGOCIACIÓN.
En nuestra vida diaria todos tenemos que negociar algo, ya sea en el hogar, con la familia, en el trabajo, con los amigos. El libro brinda un método y recomendaciones sobre cómo abordar estas situaciones, de tal manera que sea realmente un gana-gana para las partes involucradas.
TLA.
Sí… ¡de acuerdo!
CÓMO NEGOCIAR SIN CEDER
(Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton)
EL
PROBLEMA
No negocie por posiciones
Ya sea algo tan simple como la
compra de los víveres para el hogar, o la compra de un automóvil, una casa, un
tratado de paz entre naciones, etc., generalmente la forma de negociar es por
POSICIONES, cada parte llega con sus demandas, sus argumentos y luego hace
concesiones para llegar a un compromiso final. Una parte llega con demandas más
altas de las que realmente espera, dando un “margen” para el juego, la otra
parte llega con una propuesta, la más “irrisoria” posible (muchas veces) dando
un “margen” para llegar finalmente a donde quiere llegar. Muchas veces parece
que esta situación tiene que ser vista como una “batalla” donde al final hay un
ganador y un perdedor.
Cualquier MÉTODO DE
NEGOCIACIÓN debe juzgarse conforme a tres criterios:
1.
Debe conducir a un ACUERDO SENSATO, si el
acuerdo no es posible.
2.
Debe ser EFICIENTE.
3.
Debe MEJORAR, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes.
La negociación por posiciones
cumple algunas funciones útiles: dice lo que cada parte quiere de la otra, da
una base en una situación incierta y bajo presión y finalmente produce un
acuerdo aceptable. El “pero” es que este tipo de negociaciones no cumple con
lograr un acuerdo sensato, en forma
eficiente y amistosa. Lo que sucede con el regateo es que produce que cada
parte se encierre y comprometa más con su posición, cada vez que la otra parte
le hace una propuesta.
Cuanta mayor atención se
presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y
preocupaciones subyacentes de las partes. El acuerdo se hace más difícil.
Los riesgos que se corren en
una NEGOCIACIÓN POR POSICIONES son, por mencionar algunos y los más
importantes:
·
La
discusión sobre posiciones es ineficiente: mientras más extremas sean las
posiciones iniciales y más pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerzo se
necesitarán para descubrir si un acuerdo es posible o no. Tácticas como las
DEMORAS, las AMENAZAS de rompimiento, la inmovilidad y otras se tornan comunes.
Todas ellas aumentan EL TIEMPO y los COSTOS de un acuerdo, así como el riesgo
de que éste no se logre.
·
Pone en
peligro la relación: cada parte lucha por “obtener” o “extraer” de la otra
lo que quiere o desea, a costa de la relación. Es un enfrentamiento de
voluntades, se rompen relaciones conyugales, comerciales, de amistad o
familiares, que pueden durar toda la vida.
·
Cuando
hay muchas partes en la negociación es peor: el ejemplo que pone el autor
es el de los acuerdos que se buscan alcanzar en las Asambleas de las Naciones
Unidas, donde muchas veces 150 países buscan alcanzar consensos en temas de
diversa índole y que afectan sus economías, la vida de sus ciudadanos, etc. Las
posiciones conducen a formar coaliciones entre naciones que tienen intereses
comunes, pero más superficiales que de fondo.
·
La
amabilidad es un callejón sin salida: muchas veces se opta por ser amable y
evitar la confrontación, por el alto costo emocional, por las energías que
conlleva o simplemente por no perder una relación. Aquí se dan las
negociaciones duras y suaves, en donde el amable es suave, da concesiones,
prefiere perder a enfocarse en el objetivo de la negociación.
La siguiente tabla es un
ejemplo muy ilustrativo que nos brinda el autor, sobre los dos tipos de
negociación más comunes:
SUAVE
|
DURO
|
·
Los participantes son amigos.
·
El objetivo es lograr un acuerdo.
·
Se hacen concesiones para cultivar la
relación.
·
Ser suave con las personas y el problema.
·
Confíe en los otros.
·
Cambie su posición fácilmente.
·
Haga ofertas.
·
Dé a conocer su última posición.
·
Acepte pérdidas unilaterales para lograr
acuerdos.
·
Busque la única respuesta: LA QUE ELLOS
ACEPTARÁN.
·
Insista en lograr un acuerdo.
·
Trate de evitar un enfrentamiento de
voluntades.
·
Ceda ante la presión.
|
·
Los participantes son adversarios.
·
El objetivo es la victoria.
·
Exija concesiones como condición para la
relación.
·
Sea duro con las personas y el problema.
·
Desconfíe de los otros.
·
Mantenga su posición.
·
AMENACE.
·
Engañe respecto a su última posición.
·
Exija ventajas unilaterales como precio del
acuerdo.
·
Busque la única respuesta: LA QUE USTED
ACEPTARÁ.
·
Insista en su posición.
·
Trate de ganar un enfrentamiento de
voluntades.
·
Aplique presión
|
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