Sí... ¡De acuerdo! Cómo negociar sin ceder (Parte III)

INVENTE OPCIONES

No es fácil inventar opciones, no hay nada más peligroso para la invención que el sentido crítico que espera caer sobre los inconvenientes de una idea nueva. El juicio inhible la IMAGINACIÓN.

La mayoría piensa que la invención no es parte de la negociación. La tendencia es pensar "ya tenemos suficiente dificultad para ponernos de acuerdo, como para ponernos a pensar nuevas ideas locas..".

El primer obstáculo para el PENSAMIENTO CREATIVO es la crítica prematura. El segundo es la terminación prematura. Si desde el principio se busca la ÚNICA respuesta mejor, es probable que se esté evitando un proceso de toma de decisiones más prudente, en el cual se seleccione entre un gran número de posibles respuestas.

Cómo el juicio inhibe la imaginación, al acto creativo sepárelo del acto crítico; separe el proceso de imaginar posibles decisiones, del proceso de seleccionar entre ellas. Primero invente; después decida.

Una TORMENTA DE IDEAS tiene como objeto producir tantas ideas como sea posible para solucionar el problema. Durante este proceso  nadie debe sentirse como un tonto, ya que se trata explícitamente de exponer las ideas más inesperadas.

Antes de una tormenta de ideas:

• Defina claramente el propósito.
• Selecione unos pocos participantes, por lo general entre cinco y ocho personas.
• Modifique el ambiente, de tal manera que no sea un ambiente cotidiano, sino diferente al día a día.
• Diseñe un ambiente informal, para hacer sentir cómodos a los asistentes y provocar las ideas.
• Seleccione un facilitador, quien dirija la actividad, asegurarse de que todos hablen y participen y encausar cuando se está perdiendo el enfoque.

Durante la tormenta de ideas:

• Acomode a los participantes uno al lado del otro y frente al problema. Lo físico refuerza lo psicológico.
• Aclare las reglas y haga que se cumplan durante toda la actividad.
• Suministre las ideas: una vez que el propósito está claro, permita que se desborden las ideas.
• Registre las ideas de modo que todos las vean: tablero, hojas, pizarra, etc.

Después de la tormenta de ideas:

• Señale las ideas más prometedoras.
• Invente como mejorar las ideas prometedoras.
• Reserve un tiempo para evaluar las ideas y decidir.

CRITERIOS OBJETIVOS

Mientras más criterios de equidad, eficiencia o respaldo científico pueda identificar, más probable será que se logre un acuerdo. Busque además PRECEDENTES o prácticas usuales en el asunto que esté negociando, eso permite aprovechar mejor las experiencias pasadas y hace menos vulnerable la negociación a los ataques.

Al discutir criterios objetivos se reduce el número de compromisos que debe contraer cada parte y de los que más tarde tal vez tenga que retractarse a medida que se acerque el acuerdo.

Cuando llegue a una negociación mantenga una mente abierta y escuche las razones de la otra parte.

Nunca ceda ante la PRESIÓN, en sus diferentes formas: amenazas, sobornos, manipulación o la negación a negociar. Cuando esto suceda pida que le expliquen sus razones y sugiera criterios objetivos.